Карточку видят всё чаще, а продаж не прибавляется — значит, проблема на одном из трёх участков. Разбираем, как за двадцать минут определить, где именно рвётся цепочка, и почему чинить надо строго по порядку, а не всё сразу.
Первый — между показом и кликом. Карточку увидели в выдаче и не нажали. Здесь работает только то, что видно в плитке: главное фото, цена, рейтинг, иногда название.
Второй — между кликом и корзиной. Зашли и ушли, не выбрав товар. Здесь отвечает вся карточка: галерея, описание, отзывы, наличие размеров.
Третий — между корзиной и заказом. Выбрали и не оформили. Здесь решают доставка, наличие и условия покупки.
Разрыв на каждом участке лечится разными средствами, и попытка чинить всё сразу приводит к тому, что потом непонятно, что сработало.
Есть и нулевой участок, о котором забывают: между заказом и выкупом. Заказы могут расти, а деньги не приходить, если товар возвращают. Его тоже стоит держать в поле зрения.
Полезно сразу отделить и рост показов по нерелевантным запросам: если карточку стали показывать не тем людям, падение конверсии закономерно и чинится названием, а не контентом.
Полезно и держать в голове, что рост показов сам по себе не достижение: он может означать лишь то, что карточку стали показывать шире и менее точно.
Посчитать три соотношения: клики к показам, корзины к кликам, заказы к корзинам. Всё это есть в отчётах площадки, и на расчёт уходит несколько минут.
Сравнить каждое со своими же карточками в той же категории. Абсолютные цифры мало что значат, а вот собственный каталог — хороший ориентир.
Найти показатель, который заметно ниже остальных. Он и указывает участок.
И только потом смотреть, что на этом участке можно изменить. Обратный порядок — сначала правки, потом измерения — самый частый способ потратить месяц впустую.
Стоит смотреть и динамику каждого соотношения: какой из трёх показателей ухудшился одновременно с ростом показов — тот и указывает причину.
Полезно сравнивать и с прошлым месяцем по той же карточке: собственная динамика надёжнее любых внешних ориентиров.
Значит, карточка проигрывает в выдаче соседям. Смотреть надо не на неё саму, а на неё рядом с конкурентами — в плитке, на телефоне, по своему основному запросу.
Первый подозреваемый — главное фото. Товар слишком мелкий в кадре, сливается с фоном, непонятен с первого взгляда.
Второй — цена относительно соседей. Если она заметно выше при схожем товаре, клика не будет независимо от качества кадра.
Третий — отсутствие отзывов и рейтинга. Карточка без социального доказательства проигрывает соседней с сотней отзывов при прочих равных.
Проверить стоит и то, как карточка выглядит в тёмной теме и на маленьком экране: часть покупателей видит её именно так, и контраст там работает иначе.
И рейтинг: карточка с оценкой заметно ниже соседей теряет клики даже при лучшем фото, и чинится это работой с товаром и отзывами, а не съёмкой.
И название: оно частично видно в плитке, и если товар в нём не опознаётся с первых слов, клика не будет.
Значит, зашли и не нашли того, что ожидали. Это самый частый случай и самый управляемый: тут работает контент.
Проверять надо по вопросам категории: посадка, размер, комплектация, материал. Если ответа на один из них нет в первых слайдах, покупатель уходит.
Частая причина — расхождение между главным фото и содержимым. Кадр обещал одно, внутри оказалось другое, и человек ушёл разочарованным.
И наличие: если нужного размера нет, конверсия падает, а карточка при этом выглядит рабочей. Проверяется в первую очередь, потому что это не лечится контентом.
Проверяется и порядок слайдов: ключевой кадр, стоящий шестым, для большинства покупателей всё равно что отсутствует.
И скорость загрузки карточки на телефоне: тяжёлые изображения на медленном интернете отсеивают часть покупателей до того, как они увидят содержимое.
И отзывы на первом экране: низкая оценка рядом с ценой отсекает покупателя раньше, чем он дойдёт до галереи.
Контент тут почти ни при чём. Смотреть надо на доставку, наличие вариантов и условия покупки.
Самое частое — срок доставки, который виден только в корзине, и отсутствие ходового размера.
Второе — сомнение, возникшее при чтении отзывов в последний момент. Это единственная причина на этом участке, которую можно смягчить работой с карточкой и ответами на отзывы.
И третье — фоновое поведение: часть корзин никогда не была намерением купить. Это нормально и не требует действий.
Стоит проверить и способ доставки: отсутствие удобного пункта выдачи в регионе покупателя обрывает заказ на последнем шаге, и карточка тут бессильна.
И минимальная сумма заказа, если она есть: покупатель с одной позицией упирается в неё уже на последнем шаге.
Чинить надо от начала воронки. Улучшать карточку внутри, когда по ней не кликают, бессмысленно: улучшения никто не увидит.
И наоборот: менять главное фото, когда клики есть, а заказов нет, — тратить усилия не туда. Клик уже получен, теряется покупатель внутри.
Каждое изменение стоит проверять отдельно и давать ему одну-две недели. Одновременные правки на трёх участках делают результат нечитаемым.
И последнее: если все три показателя в норме, а заказов всё равно мало, дело не в воронке, а в объёме трафика или в самом товаре. Это неприятный вывод, но он экономит следующий месяц.
Полезно записывать каждое изменение с датой: через квартал это единственный способ понять, какие правки дали эффект, а какие были потерей времени.
Практический ориентир по срокам: две недели на участок, и не больше одного изменения за раз. Быстрее не получится, а медленнее незачем.
Мы используем файлы cookie, Яндекс Метрику и чат поддержки Jivo, чтобы сайт работал корректно и мы понимали, какие страницы полезны. Нажмите «Только необходимые» — и аналитика с чатом на вашем устройстве отключатся. Подробнее — в политике использования cookie и политике обработки персональных данных.